这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1177 期

移动端广告、打电话、分销，看似无关联的三者，却成了他们的致胜法宝！

*本文 1847 字，阅读需 6 分钟

卖产品往往需要抓住消费者的喜好，因此，越是有亮点的越能成为爆品。

那产品没有亮点，或者亮点不明显的商家怎么办？

干坐着当然不是办法，「天地精华」想到一个「广撒网、慢捞鱼」的法子，在卖水这样一件平平无奇的事上翻出了新花样。

01

线上卖水成行业黑马

连续 4 年斩获佳绩

不少人第一次听到「天地精华」，是在 2016 年 11.11 的水饮类目销量战报上。自那时起，它连续 4 年拔得头筹，而这距离团队正式把产品推向市场，过去才短短 2 年。

如今，「天地精华」的产品销售覆盖全国 20 多个省份，成功跻身为互联网矿泉水知名品牌，被誉为行业内的一匹黑马。

△ 品牌产品详情

迅速崛起的奇迹，引来了一大批人的眼红。正所谓「外行看热闹，内行看门道」，懂行的商家自然心知肚明：卖水其实并不容易。

①虽然很多家庭都会喝矿泉水，一整年算下来需求量很大，但大品牌地位难以撼动，新品牌的认可度低，销量很难提高。

② 早在多年前，瓶装矿泉水传统线下渠道就已出现淤积现象，投入成本陡增，基本堵住了新品牌的上升捷径。

相比以往传统矿泉水品牌面向超市、便利店等随机分布的消费者，「天地精华」的定位更精准，主要针对年轻白领、家庭和企业的网购市场。

入驻电商平台后，团队花费大量时间和精力在移动端广告上，相关投入占据了品牌大部分的营销预算。

所幸的是，有付出就有回报，店铺业绩突飞猛进，全国各地的代理商纷纷主动要求加盟，品牌顺利完成了从线上到线下的华丽反攻。

02

靠 8 个小技巧打电话

30 天拉新过万，业绩翻 5 倍

电商平台的成功，非但没有让团队沾沾自喜，反而让他们发现了当中存在的局限性：大促虽然为店铺带来了海量的客流，可没过多久就会有不少人不再复购，甚至流失。

如何才能积累属于品牌自身的核心客户呢？他们开始转战社交电商，通过有赞在微信里开店改变困局，并且制定了三种不同节奏的活动类型：

① 日：每天上午、下午开展定时秒杀¹；

② 周：每周会推出更大力度的秒杀，穿插多人拼团²、满减送³等优惠；

③ 月：每月26 日为固定会员日，每位会员都可享受独有的限量福利。

△ 秒杀和拼团活动详情

日常活动只能稳定客流，想要业绩有更大突破，团队采用的是更高效率的办法：打电话。

打电话这招有利有弊：用好了，以往在电商平台上积累的老客资源都能被充分挖掘出来；用差了，会影响客户关系和品牌美誉度。

因此，今年 3 月，「天地精华」组建了电销团队，开始「广撒网、慢捞鱼」：

① 广撒网：将平台上超过 1 个月、3 个月或半年以上未复购的老客都一一进行电话沟通，激活后沉淀到社群或网店持续维护。

② 慢捞鱼：逐个了解未复购原因，将低价值或无意向客户剔除，筛选出潜在高价值客户或高消费客户，如：二口之家随着孩子出生、老人同住等，未来消费需求会迎来陡增。

△ 左右滑动，查看电销团队

团队还总结了 8 个小技巧趋利避害：

1. 3 句话讲清沟通内容：① 表达身份：品牌售后客服；② 明确意向：是否还有订购需求；③ 完成目标：抛出福利，引导添加微信。

2. 组织专人听录音，寻找每次沟通成功或失败的关键原因。

3. 将统计业绩的频次细化到以小时来计算，更能激发团队积极性。

4. 安排激励专员不定时在群里适当调动氛围，确保团队良性竞争。

5. 有专门的电销系统统计通话时长、成交率等，从数据层面合理分析、改进。

6. 早中晚都会有简单的动员会、总结会等，快速收集经验，调整团队节奏。

7. 对于成功添加微信好友的客户，及时引导加群，配合社群福利、买家秀等互动进行留存。

8. 传递会员价值，如：专享折扣、秒杀福利等，进一步提高沟通转化率。

仅仅一个月，电话沟通的效果就显现了出来，原本 7000 人的老客社群迅速扩张到接近 20000 人，店铺业绩足足翻了近 5 倍。

△ 店铺老客群详情

03

细致场景化分销

让生意不再是一锤子买卖

把客流从平台上引出来只是起点，「天地精华」在后面还安排了重头戏：场景化分销，主要围绕「需求+激励+促单」这 3 个场景来开展业务。

场景 1

规划套餐，贴合全方位需求

① 针对年轻白领、家庭和企业这些主打客群，规划了单身贵族、二人世界、三口之家、五口之家和企业套餐等多种套餐。

②与电商平台不同，新增了产品：智能饮水机，一方面是为了更好地满足多口之家、企业的饮水需求，另一方面也是出于微信场景这类产品更容易分销推广的考虑，从而提高客单价。

△ 店铺套餐详情

场景 2

充分激励，让分销更简单

① 开通销售员⁴功能，为内部人员统一设置佣金比例，同时主管可享受连带提成，团队积极性更高。

② 为日冠军、周冠军等发放现金奖励，对成交大笔订单的优异个人、团队，会特别制作海报表彰、宣传。

③ 为销售员提供两套分别价值 99 元的专属优惠券，让新客在加微信、加社群时更主动。

场景 3

多形式福利，让促单更轻松

① 买套餐即送会员权益，如：总价值 1200 元的优惠券，分成多张 50/100 元的无门槛券进行发放，方便客户自由组合，购买低客单产品。

② 将各种套餐分别与月度、年度的水卡相关联，让每个客户都能找到适合自己的优惠款式。

③ 对于高客单的饮水机，通过与意向客户签订 1 个月的体验协议，把机器和免费套餐送上门。客户体验后，直接订单转化率达到 90%。

△ 店铺会员活动详情

短短 2 个月的运营，店铺客单价就已经提高到 200 多元，复购率接近 80%。

其实，「天地精华」的成功并不是偶然，打电话把电商平台的老客高效率地拉到微信里来，有了优质的群活动和会员福利，一次性消费的客户才会越来越少。

之后，全面考虑网店、销售员、客户三个不同场景，靠细致化分销提客单、增复购，使得店铺更上一层楼。