在新零售时代，数据的重要性已无需多言。但是，“知其然”与“行其道”有本质上的差别。只有知行合一，数据才能为我所用，发挥真正的作用。

疫情期间，长沙县榔梨文秀商店的彭震军老板全程参与了紫荆学院的线上课程，对于数据的应用与分析，他又有了更深的思考。下面，一起来看看彭老板的数据分析之路。

#榔梨文秀商店#

彭震军

在紫荆学院线上学习的过程中，我接触到了很多新知识、新理念，收获良多，有一句话让我印象非常深刻，就是胡博士提到的“知行合一”。所谓“知行合一”即指认识事物的道理，并能在现实中运用此道理，实现两者的有机结合。其精要在于：知中有行，行中有知；以知为行，以知定行。“新”、“旧”零售之间的区别及其来龙去脉，是新时期零售者必须掌控的知识，及时更新知识，将新理论融入新场景，形成新知识，才能为更加深入了解市场和优化管理提供支持。

说来惭愧，在引入智能终端系统之前，我的小店还处在胡博士所说的经营的初级阶段，用的是手工记账，既费时费力，还存在数据缺失、不准确的问题。

我深知，在日益精准化、智能化的当下，我们做生意还是要有依据。这个依据不仅来自整体经济形势、行业政策、市场调研数据，更来自我们店内实打实的销售数据。

于是，在智能终端系统推广之初，我积极报名，以此弥补店铺经营管理上的短板。

在正式使用智能终端系统之后，通过各种经营数据，我对店铺的经营有了更直观了解，能够实时看到每天、每月、每年的销售和毛利水平，对全商品的销售情况一目了然，有效地帮助我合理分配进货资金，调整销售重心。

具体来说，利用智能终端系统，我们能从三个方面提升店面经营：

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#深入分析经营情况，适时调整经营重点#

比如说这次疫情期间，本店销售情况有了较大改变，通过一系列的数据分析之后，我及时有效地调整了经营重心。

数据分析显示1-3月份卷烟在店铺销售额占76%，为了最大限度的利用现金流，我将80%资金用于店铺购进卷烟。同时，将剩下的资金用于周转快的商品，例如方便面、熟食、槟榔。一方面这些商品有刚需，另一方面这些产品的厂家受疫情影响，未能及时复工复产，导致严重缺货，所以我会尽量多囤货。

正因为我的店里卷烟销售是大头，所以针对卷烟，我也进行了集中分析。通过系统数据，我能明确知道各类卷烟的销量、利润贡献度等情况，从而调整自己的卷烟订购策略。比如1-3月份，我店销量前三的外省烟是利群（新版）、贵烟（跨越）、南京（炫赫门）三个规格，在之后的订购中，一方面我会将这些品规订足，另一方面我会找寻该价位段的可替代品规，作为缺货备选。同时，我还对销售慢、库存多的产品进行盘点，有针对性地开展朋友圈营销、店面营销，目前店铺整体库存情况较好，达到了动态平衡。

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#客户建档信息化，打通会员营销闭环#

在目前的形势下，随着新零售的来临和5G的普及，未来线上营销、线下体验的模式，在实体销售市场一定会高速发展。如何有效地强化线上营销、线下体验的模式？我认为首先要对我们的顾客有足够的了解，这种了解不仅仅建立在微信名的备注上，更建立在以系统为依托的精细化管理上。

我自己的想法是，将所有顾客全部分类设定VIP会员，即设置高级会员和普通会员，根据系统内显示的消费水平来定会员等级，并利用现有的收银系统进行会员的电子化管理。

一方面，通过系统管理能对消费者数据进行更深度的挖掘与管理，针对新客开展针对性的攻关，把新客变成忠实顾客，实现销售上的新突破；另一方面，通过会员系统，能够对每一个客户的消费频次、消费内容了如指掌，能够有的放矢地进行推介，有效地维护老客户。

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#精细化店铺管理，提高资金利用率#

在疫情期间，保持一定的现金流非常重要，因为这能够让我们有足够的缓冲来应对疫情带来的不确定性。如何让现有的现金达到最高效、最合理的运转？我自己的做法是，将店铺的产品氛围三种类型进行管控，即短期销售商品、中期销售商品、长期销售商品。

短期销售商品，指的是周转快的快销商品，如卷烟、槟榔、方便面、火腿肠等，这类产品是疫情期间的关键品类，一方面有较好地引流作用，另一方面一旦缺货，将造成客源的流失，所以我认为应尽量用较多的资金进行囤货。虽然部分店面可能卷烟库存稍高，但整体来说只要疫情接触，卷烟的销售市场依然可观。

中期销售商品，即销售周期在一至三个月的商品，比如休闲食品、百货、日化等品类，这些品类属于常规类的商品，需要备货，但因为供货商较多，可以在满足在有货卖的情况下准备较小量的库存。

长期销售产品，即销售周期在三个月以上的商品，如小家电、床上用品等，这些商品由于销售周期长，尽量不要考虑资金来积压货源，有陈列品来卖就可以。