来源 |美妹 ID：mzwhxt

自3月19日，锤子科技CEO罗永浩宣布即将开始进军电商直播开始，坊间就一直热闹非凡！这个全网拥有近2000万粉丝的互联网大佬，自带庞大的私域流量、丰富的人脉资源和供应链资源让各直播平台、众品牌和网红们都想蹭一波热度。

在3月26日，罗永浩正式宣布抖音成为其独家直播带货平台，同时预告将在4月1日晚8点开启首场直播。“因为很看好抖音直播带货”，他说道：他希望能够和粉丝一起努力，成为抖音的“直播一哥”。

老罗能否成为下一个“李佳琦”，能否成为抖音的“直播一哥”我们今天暂且不提。但关于老罗进军电商直播这件事我们能够抓住的两个讯号就是：1.电商直播已经成为新的风口，机遇良多；2.垂直领域是变现的重要通路。

拼不过“大而全“

专攻“小而美“

我们可以发现，现有主流平台的流量和GMV很大一部分都集中在头部百分之一、千分之一的网红身上。以淘宝直播为例，薇娅、李佳琦两个人获取的流量和产生的GMV基本是整个淘内直播的一半以上。

发展到现在，带货品类“大而全”的红人生态已基本确立，像李佳琦、薇娅、辛巴这种电商直播行业的标杆性人物难以复制。

随着“马太效应”愈演愈烈，加入的萌新主播也越来越多，拼不过这些“大而全”的主播，80%的主播们应该怎么去获取更多的流量呢？

最好的办法就是通过专攻基于行业、兴趣圈层等细分的领域，通过主播个人在某一行业以及圈层的专业素养、专业能力让人信服的同时进行带货，发展成为“小而美”的主播。

最近，当我们在看暴涨主播榜的时候，发现了一个以数码3C为标签的暴涨主播『影视飓风』。

（『影视飓风』近期场观）

这种消费频次低，客单价大以及消费人群小众的数码3C产品能有什么消费市场呢？

但我们看到3月13日当日的数据，通过直播引导进店的人数高达13809。

（『影视飓风』3.13引导进店 ）

当然作为小有名气的UP主，Tim们凭借专业的拍摄、剪辑等能力已经在微博、b站等站外平台积累了不少粉丝，也把自己的私域流量带到了淘宝直播里来，当我们看他们在3月15日的增粉率的时候高达8%。

这种小众领域其实蕴含着巨大的消费市场，除了宅男、IT男、数码爱好者之外，也会有小姐姐们会根据主播们的推荐来给男朋友选择礼物（况且这些主播小哥哥们也属实有点帅~）。所以虽然这种数码3C产品消费频次低、客单价高，但潜在消费人群还是值得开发的~

除了数码3C产品之外，我们发现依靠线下销售的家居行业也在这个疫情期把直播带货玩的“风生水起”，缓解了家居卖场巨大的经营压力。

据天下网商报道，仅2月15日-2月21日的一周，居然之家就进行了4810场直播，预计成交额达4.8亿元。

3月6日晚，红星美凯龙集团总裁谢坚等五名高管空降淘宝直播间与观众进行互动，直播3个半小时，增粉1.6万，成交17400单。（请不起李佳琦，CEO们涌进直播间带货）

“我在抖音看珠宝”

买手疯狂砍价看客越看越兴奋

2019年的营销年度词汇，可谓是直播和带货。

李佳琦凭一己之力把数个国产美妆品牌打造成国货之光，也创造了各种带货神话；薇娅再创带货佳绩，屡屡刷新销售战绩；辛巴在成为快手年度涨粉第一的同时，也不断刷新直播带货记录，单场卖货最高6亿+...

这些超头部主播凭借自己积累的庞大粉丝体量拥有超高的影响力，只要主播“一声令下”，上架产品就会被“一扫而空”。

这种影响力与主播们所建立起来的人设息息相关，主播人设的打造成功与否也很大程度上决定了带货效果。这也就是直播间三元素“人货场”中“人”的重要作用。（精彩回看>>>李佳琦“无实物表演”带货依旧猛烈，女孩子们都疯了吗？）

但当我们分析直播带货的核心逻辑，相比于“人”的影响力，低价、好货的重要性并不能被忽视。

例如从上述抖音直播片段中，我们可以看到，抖音的珠宝直播间里，买手通过与商家疯狂砍价，不断试探商家的“底牌”，最终确定出一个超低价。

通过这种“砍价玩法”与“超低价”，在直播间刚开场迅速吸引了用户观看并“收割”了一波粉丝。

除了好玩、低价外，我们看到抖音珠宝直播间大部分都加了蓝V认证，极大地增强了粉丝对主播及直播间的信任感。

再来看他们的粉丝群体，6-17岁的群体基本都不到10%，90%以上的粉丝都是18岁以上的人群，换言之，他们的粉丝都是有消费能力的群体。

所以，像珠宝这种客单价较高的产品，大家除了考虑“价格因素”之外，最重要的是要“好货”。

所以买手对珠宝的专业程度以及讲解能力就显得非常重要了。

在上述直播片段中，主播对产品的色泽、寓意以及尺寸参数等都做了一个讲解，同时对商家“许公子”的父亲做了一个介绍，“雕刻大师”的身份又增加了粉丝的信任感。

这也就是现在很多新晋网红及中小主播、商家们的发展现状，他们正在努力到各种新兴平台寻找发展的机会。

例如我们之前讲过的一个羊绒女装商家在入驻拼多多直播后50天内涨粉270万（获客成本降低涨粉快但是实际带货转化却较低）。获客成本低至6分，白牌直播间50天狂涨粉270万!

再比如映客嗨购频道当家主播张芳在3月22、23两天共计6个多小时的直播活动吸引了超100万观众在线围观“芳姐护肤法”，首日前一小时成交额便破300w+人民币，直播过程中更是几次增加产品库存。映客发力直播电商，专场1小时成交额破300万！

但是，这些新兴平台并不是中小主播及商家们“野蛮生长”的乐土。

有一些平台已经对带货行为、过度营销行为作出管控。例如抖音平台虽然在大力发展短视频电商及直播电商，但管控却丝毫没有放松。同时对内容的审核也越来越严格。